深圳市思博企業(yè)管理咨詢有限公司(sinbo) 是擁有多年管理實(shí)踐的實(shí)戰(zhàn)型管理咨詢企業(yè)，思博數(shù)十人的咨詢師團(tuán)隊(duì)用近十年的時(shí)間潛心研究世界管理大師彼特·德魯克的目標(biāo)管理及臺(tái)灣陳宗賢教授的企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理，同時(shí)深入日本、臺(tái)灣、歐美等知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)管理理念及技能，結(jié)合中國(guó)企業(yè)本土化的特點(diǎn)，成功研究出一套適合中國(guó)國(guó)情的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)《企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理》。該系統(tǒng)在思博團(tuán)隊(duì)的潛心指導(dǎo)下，已成功幫助中國(guó)數(shù)百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%
專注于制造業(yè)企業(yè)10余年
幫助制造業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%
| 這家山寨手機(jī)打敗三星，躍升國(guó)產(chǎn)第二，憑的是什么？ | ||||
| 瀏覽量：1411次 發(fā)布日期：2018-7-12 17:34:15 | ||||
來(lái)源：?jiǎn)稳市校↖D：shanrenzixun） 單仁行——企業(yè)家必備的商業(yè)早參
最近有個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家突然火了起來(lái)，這家公司手機(jī)年出貨量高達(dá)1.2億部，國(guó)產(chǎn)排名也僅次于華為，這樣一說(shuō)你也許以為我講的是oppo、vivo，或者小米吧？其實(shí)都不是，這是一家來(lái)自深圳的名不見(jiàn)經(jīng)傳的手機(jī)廠家，叫做傳音。
你是不是也沒(méi)聽(tīng)過(guò)，這家傳音手機(jī)是哪里冒出來(lái)的，怎么突然做到國(guó)產(chǎn)第二呢？這是因?yàn)閭饕羰謾C(jī)并不在國(guó)內(nèi)銷售，人家的目標(biāo)市場(chǎng)在非洲。
現(xiàn)在傳音公司在非洲以38%的市場(chǎng)份額排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)三星的23%，是名符其實(shí)的非洲手機(jī)霸主。
其實(shí)，傳音公司早在2006年就已經(jīng)成立，可以說(shuō)是當(dāng)年華強(qiáng)北眾多山寨手機(jī)的其中一家，但是人家在山寨手機(jī)從興盛到衰亡的過(guò)程中竟然活了下來(lái)。
我在研究后發(fā)現(xiàn)，傳音是一家非常有特點(diǎn)的公司。
當(dāng)時(shí)傳音面對(duì)的市場(chǎng)格局是：在高端市場(chǎng)沒(méi)有太多技術(shù)，在低端市場(chǎng)又有華強(qiáng)北成千上萬(wàn)的山寨機(jī)在血拼，國(guó)內(nèi)一二線城市有國(guó)際品牌把守，四五線市場(chǎng)又有眾多國(guó)產(chǎn)品牌在稱王。
傳音經(jīng)過(guò)仔細(xì)的思考和篩選，就把目光投向了非洲。當(dāng)時(shí)的非洲市場(chǎng)國(guó)際商家還并不重視，又沒(méi)有國(guó)內(nèi)廠家激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)具有增長(zhǎng)潛力，把目標(biāo)市場(chǎng)定位在非洲顯然比國(guó)內(nèi)更有前景。
傳音就是依靠這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的改變，成為崛起的起點(diǎn)。
今天借傳音的啟發(fā)，我想跟大家談?wù)劊髽I(yè)要如何找到自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位？
在分享之前，我想先跟大家講清楚一個(gè)重要的概念，那就是營(yíng)銷的加減法。
營(yíng)銷不是一件事，其實(shí)它包含了兩個(gè)基本的要素，一是銷售，也就是展示與成交，就是用戶了解我們的產(chǎn)品，然后決定購(gòu)買的過(guò)程，也是企業(yè)獲取收入的過(guò)程，這一部分需要盡可能多地找不同類型的潛在用戶，我們把它叫做銷售做加法。
另一個(gè)要素是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要的是宣傳和推廣，對(duì)企業(yè)來(lái)講，這是花錢的地方，花錢就應(yīng)該少而精，就是盡量選擇精準(zhǔn)客戶，去掉轉(zhuǎn)化率低的客戶，也就是要做減法，這就必須找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，才能花最少的錢取得最大的效果。
所以“銷售要做加法，市場(chǎng)要做減法”，這就是我所說(shuō)的營(yíng)銷加減法。
市場(chǎng)做減法，最核心的辦法就是找到目標(biāo)市場(chǎng)定位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割，找到自己想要服務(wù)的核心客戶或者是目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。
那么目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)該如何選擇呢？
我跟大家分享一個(gè)我們學(xué)員的真實(shí)案例，在2010年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們單仁資訊還在華強(qiáng)北賽格科技園東區(qū)4樓辦公。有一天，一個(gè)客戶憂心忡忡地來(lái)到我的辦公室，跟我抱怨說(shuō)：老師啊，現(xiàn)在生意真的不好做。
而他做的正是山寨手機(jī)的配件，具體做的就是手機(jī)顯示屏，在進(jìn)入2010年后，隨著國(guó)內(nèi)山寨機(jī)衰敗，他的手機(jī)顯示屏生意也受到了嚴(yán)重的影響，銷售額一年不如一年。所以找我咨詢?nèi)绾伍_(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)增加銷售。
我聽(tīng)完他的問(wèn)題后，就覺(jué)得這個(gè)客戶想要走出經(jīng)營(yíng)困境，不是先要急著開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷找業(yè)務(wù)，而是先要找準(zhǔn)企業(yè)的市場(chǎng)定位。
于是我問(wèn)他：“你的公司以前是做手機(jī)顯示板的，對(duì)嗎？”他說(shuō)是。
我說(shuō)：“那你除了做手機(jī)顯示板，還能做其他的顯示屏嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然可以，只有客戶把需求告訴我，我可以做各種各樣的顯示屏的解決方案?！?
我又問(wèn)他：“那你可以把具體哪些行業(yè)、哪些產(chǎn)品，以及你可以做的都寫下來(lái)嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然可以啊?！?
于是我給了他幾張白紙。我讓這個(gè)客戶把自己想到的目標(biāo)行業(yè)寫在最左邊，每行只寫一個(gè)，他很快寫滿了幾頁(yè)紙。
然后我讓他繼續(xù)對(duì)寫下來(lái)所有可以做的行業(yè)進(jìn)行選擇。
首先根據(jù)他所能應(yīng)用的行業(yè)規(guī)模給每一個(gè)細(xì)分行業(yè)進(jìn)行打分，行業(yè)規(guī)模大的打1分，第二的打2分，以此類推，他很認(rèn)真地一個(gè)一個(gè)評(píng)分。
打完分后我繼續(xù)說(shuō)，“你再思考一下，這些行業(yè)未來(lái)幾年時(shí)間的增長(zhǎng)速度不一樣，我們把增長(zhǎng)速度最快的打1分，第二的打2分，以此類推。
接著，我又讓他再思考一下這些行業(yè)里哪些利潤(rùn)率最高，哪些利潤(rùn)低，根據(jù)利潤(rùn)再進(jìn)行打分。
舉例來(lái)講，空調(diào)和電飯煲都需要顯示屏，但是對(duì)你們來(lái)說(shuō)，肯定是電飯煲的行業(yè)利潤(rùn)高過(guò)空調(diào)，對(duì)嗎？所以你把電飯煲打1分，空調(diào)打2分?！?
然后他就按照我的要求一行一行地寫出來(lái)了，我接著又問(wèn)：“按照你們公司的能力和經(jīng)驗(yàn)，哪些行業(yè)你們可以做得更好？按照順序和高低再進(jìn)行打分?！?
在做完這幾項(xiàng)的評(píng)分后，我讓他把每一行的分?jǐn)?shù)相加，看看哪個(gè)行業(yè)的得分最少，而得分最少的行業(yè)就是排名最靠前的，他可以重點(diǎn)考慮定位為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
最后，他看著自己寫完的表也慢慢露出了笑容，感嘆到：老師啊，原來(lái)生意還有很多可以做的嘛，自己能做的生意還蠻多的，世界也很大。
上面的案例中，一開(kāi)始這個(gè)客戶是把自己定位為“我是做手機(jī)顯示屏的”，因此在山寨機(jī)衰退后，他也就覺(jué)得自己沒(méi)有生意做了。
但在我的提問(wèn)過(guò)程中，他就慢慢轉(zhuǎn)移了自己的市場(chǎng)定位，變成了“我是顯示屏供應(yīng)商”，當(dāng)整個(gè)定位慢慢發(fā)生改變后，隨之而來(lái)的就是尋找自己可以做的業(yè)務(wù)。
正如當(dāng)年的傳呼機(jī)市場(chǎng)，開(kāi)始你把自己定位為“我是傳呼機(jī)廠商”，當(dāng)傳呼機(jī)開(kāi)始衰退后，這家公司肯定跟著衰敗。
這時(shí)就要及時(shí)調(diào)整定位，例如改為“我是通訊產(chǎn)品的，我要解決大眾交流問(wèn)題”，如果這樣想，就會(huì)離開(kāi)傳呼機(jī)，轉(zhuǎn)型做小靈通或者手機(jī)，這又是一片廣闊的天地。
傳音也一樣，一開(kāi)始傳音把自己定位為“我是手機(jī)廠商”，當(dāng)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入紅海后，自己企業(yè)的生存空間就在萎縮，當(dāng)他重新把自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位為“我是非洲手機(jī)廠家”之后，也找到了企業(yè)新的發(fā)展空間，正是這個(gè)轉(zhuǎn)變讓他最終可以能夠坐上今天國(guó)產(chǎn)手機(jī)第二的位置。
我們說(shuō)，任何一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展都是遵循著成長(zhǎng)、巔峰與衰落這幾個(gè)周期，伴隨著市場(chǎng)周期的變化，一家企業(yè)的市場(chǎng)定位也應(yīng)該隨著改變，是要擴(kuò)展，還是要轉(zhuǎn)移，這是我們企業(yè)家要思考的問(wèn)題。
好了，以上就是今天單仁行跟大家分享的內(nèi)容，大家可以思考一下，你企業(yè)的市場(chǎng)定位是什么呢？隨著市場(chǎng)周期的變化，你的企業(yè)是否發(fā)生過(guò)改變？歡迎留言跟大家分享一下你的經(jīng)驗(yàn)
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